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商业报告|社区拼团又将是下一波浪潮?

摘要:2019年注定是社交电商里程碑式的一年,腾讯、阿里、京东、百度、网易、拼多多……无一例外,都在抢夺社交电商的存量市场。

2019年注定是社交电商里程碑式的一年,腾讯、阿里、京东、百度、网易、拼多多……无一例外,都在抢夺社交电商的存量市场。

本文从社交电商的业态模式、国内品牌布局发展情况以及未来发展趋势进行了深入解读和分析,以下是报告简版。


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场景多元化,一切皆有可能

如今社交电商平台越来越多,例如拼多多、每日一淘、小红书等。这些社交电商平台背后都用着不同的运营模式,这也意味着社交电商是拥有很多种商业模式的。

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社交零售电商

这个可以理解为社交工具及场景赋能零售,是以个体自然人为单位通过社交工具或场景,利用个人社交圈的人脉进行商品交易及提供服务的新型零售模型。这类模式一般整合供应链多元品类及品牌,开发线上分销商城,招募大量个人店主,一件代发。

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主要分为直销(B2C)和分销(S2B2C)两种模式:

直销是自营/开放型社交零售平台,那些线下实体店利用微店等相关工具搭建商城将商品直接推向C端消费者,由平台承担选品、品控、物流、仓储以及售后等服务;

分销是S平台直接面向个人店主等小B用户,通过小B间接接触C端消费者,小B主要负责流量获取和分销,商品供应链以及售后等服务由上游的大B端平台来承担。

典型特征:

1、去中心化,用互联网的技术方式升级了传统渠道管理体系,让渠道运营更加灵活、轻便,可以快速实现零售渠道的体量。其主要特征还包括渠道体量庞大、消费场景封闭、顾客粘性高、渠道自带流量、商品流通成本低、渠道准入门槛低但稳定性也相对弱。

2、渠道载体,它并非中心化的零售平台型生意,而是去中心化的零售渠道生意。社交零售的基本盈利点是商品的渠道分销利润,这与传统线下实体零售在本质上是一样的,只不过线下是实体店面作为渠道载体,而社交零售是以个体自然人作为渠道载体,且利用互相网技术升级了渠道运营系统,提升了渠道运营效率,所以从这个层面上来讲它是一种非常先进的商业模式。

社交分享电商

主要通过用户分享,基于微信等社交媒介进行商品传播,抓住用户从众、爱占小便宜、炫耀、兴奋等心理特质,通过激励政策鼓励个人在好友圈进行商品推广,吸引更多的朋友加入进来。

社交分享电商典型的玩法就是拼团模式,主要特点是用户拼团砍价,借助社交力量把用户进行下沉,并通过低门槛促销活动来迎合用户贪婪、炫耀、兴奋等心理帮助产品锁定用户卖一些普适性、高性价比的产品,以此达成销售裂变的目标。

模式优势:可以低成本激活三四线及以下城市增量人群。传统电商对于三四线相对偏远的地区覆盖有限,这些地区欠发达,用户对价格敏感,但更易受熟人圈子的影响。该模式的社交电商通过微信拼团砍价将这类用户群体一下激活。

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典型代表:拼多多、京东拼购

拼多多的成功在于立足微信海量的流量形成低成本用户裂变,抓住三四线的用户对于低价需求的真正痛点,然后找到“爆款”产品来完成销售的闭环。

社交内容电商

内容驱动成交,受众立足于共同的兴趣爱好聚合在一起形成社群,通过自己或者他人发表高质量的内容吸引海量用户访问,积累粉丝,然后引导用户进行裂变与成交。

该模式的特征是可以通过网红、KOL、达人基于社交工具(微信、微博、直播、短视频等)生产内容吸引用户消费,解决消费者购物前选择成本高、决策困难等相关痛点。社交内容电商典型的玩法有导购模式,这种模式通常分为平台和个体两种形态。

模式优势:

社交内容电商所面向的用户群体通常都有共同的标签,可以有针对性的进行营销,针对共同的痛点和生活场景输出的内容更容易激发大家的互动传播;此外用户因为共同的兴趣爱好或者需求痛点集结在一块,通常价值观相近,忠诚度会更高,转化和复购的能力也较强。

典型代表:小红书、蘑菇街、抖音

小红书以图文分享为主,整体篇幅较长,热门的评测会分析产品成分、科技含量、体验感、使用场景等,这些优质UGC(用户原创内容)可以让消费者更直观的了解产品,整体信服力较强,比一般的广告更有效果。

蘑菇街则专门建立导购平台,请KOL专业导购,吸引顾客购买,更易提升用户黏性,提高信任感,与此同时成交率也会相应提高。而抖音通过视频内容带货,主要通过产品的使用功能展示引起震撼效果,引发很多抖友关注和跟风,一时间将迅速刮起一阵产品热,在淘宝等购物网站上同期也会上线很多“抖音同款”。

这些也折射出社交电商的三个特点:成本低、场景多元、去中心化。基于这样的特性,商派社交在对多家客户案例进行深入分析后,全新布局社交业务领域的三大板块:社交零售+社交分销+社交营销。

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2019社交电商将呈井喷式发展,社区拼团、会员制或许将成为2019年最流行的消费者关系模式,而我们只需要顺势而为!

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