01 中小企业出海：那些不被重视的需求

当出海从遥不可及的愿景变成战略规划里的白纸黑字时，中小企业与大型集团似乎没什么不同，不论初衷是逃离行业内卷、探秘未知蓝海，还是响应双循环政策、完善国际产业生态，它们的最终落脚点均是盈利。然而，对出海的美好想象与残酷经营现实间的落差，在中小企业这里表现的更为明显：短期融资难、企业账户和银行卡申请难度高、海外收付款和结售汇周期长，成为中小企业财务管理这一关键环节中难以逾越的障碍。

这不是只有中资企业才会面临的困境，而是摆在全球中小企业面前的共同难题。与大型企业一样，它们也希望获得来自第三方的定制化和高效运作的金融服务，但实际上，第三方金融机构，特别是以银行为典型的传统机构，多围绕大型企业的核心诉求来设计金融产品，也更愿意为其提供配套服务。对金融机构而言，业务完善、经营稳健的大型企业意味着可观的营收和可控的风险，自然成为诸多金融机构的理想客群。金融市场上，人们更多看到银行对大型企业的“锦上添花”，而鲜见为中小企业的“雪中送炭”。2023年支付咨询公司Edgar,Dunn&Company（以下简称EDC）以及全球支付及金融平台Airwallex空中云汇在全球范围内对千家中小企业展开调研，其统计数据也恰好印证了上述观点：中小企业并不认为银行这类传统金融机构能够满足自身需要，以支付环节为例，仅有44%的受访企业表示银行服务相对符合预期，而在拥有更复杂支付场景的零售行业内，这一比例则跌落至13%。

02 平台+嵌入式金融：中小企业的雪中送炭

与中小企业需求相契合的金融服务，仿佛传统金融机构能力象限内“隐秘的角落”，价值有限且不受重视。但随着出海队列里出现越来越多中小企业的身影，他们被忽略的需求、以及供需间的矛盾便成为无法忽视的命题和挑战。

挑战的一面是困境，另一面则是机遇。传统金融机构的服务空白，恰恰为SaaS平台和线上交易平台的崛起提供了广袤的土壤。相较前者，平台的泛化生态实现资源的有效聚合，为企业用户提供易于获取、定制化、流畅性高和以数据驱动的金融服务，因而广受中小企业青睐：EDC&Airwallex空中云汇调研显示，全球83%中小企业对平台型金融服务感兴趣，其中中国中小企业更是有93%表达了相同意愿。

SaaS平台和线上交易平台填补了传统金融机构在服务中小企业上的空白，但实际应用中，尽管平台业务为迎合企业需求得以持续拓展，但毕竟“术业有专攻”，大而全的平台实际上并不存在，这也意味着中小企业在获取多项金融服务时往往需要依赖多家机构，系统和体系相对割裂，新的挑战也因此逐渐产生。仍旧以支付环节为例，彼此独立的支付体系削弱中小企业全球范围内资金流转效率，由此带来的收付款时效性、换汇成本以及多币种和多支付方式管理等成为制约中小企业营收能力的藩篱。

看起来，打造一个具备全部金融功能的SaaS和线上交易平台是打破系统割裂性的方案，但这也意味着平台会面临“不可能三角”困境，即受制于资源的有限性，平台无法同时实现功能的广度、服务的深度和运营效率的无限放大。幸运的是，开放式API和嵌入式金融带来的创新实践，使得平台无需单打独斗，而是以生态圈的扩充来迎合中小企业的各类金融需求。嵌入式金融依靠开放式API，将各类金融产品和服务原生的集成到SaaS平台和线上交易平台，为中小企业提供一站式全面金融服务解决方案。无需在不同平台和系统间反复横跳，也无需打开多张UI界面，中小企业便可一键获取定制化金融服务。事实上，中小企业对嵌入换汇、支付处理、多币种企业账户和企业信用卡等金融功能的SaaS平台和线上交易平台更感兴趣，82%中小企业愿意为了具备嵌入功能的平台而更换现有金融服务商。

可以说，“平台+嵌入式金融”为疏解出海中小企业财务管理困境，带来了端到端的创新解决方案，在完善全球收付款流程、避免不必要的换汇损失、优化多币种和多系统支付管理等方面引导中小企业进行全球现金流的有效管理。

03 嵌入式金融，不止赋能中小企业出海

嵌入式金融一方面为中小企业提供便捷流畅的金融服务，另一方面同样为引入嵌入式金融的SaaS平台和线上交易平台带来收入增长。对平台来说，嵌入式金融服务可以降低获客成本、提高客户留存率并显著增加客户的生命周期价值。美国风投机构Andreessen Horowitz合伙人Kristina等4人在2020年的研究表明，通过向单个企业客户提供嵌入式金融服务，平台最多可增加5倍收入。平台收入增量与嵌入的金融服务有直接联系，增收来源覆盖全球收单交易手续费、订阅服务费、贷款产品利息、换汇费用、发卡交换费等。而随着中小企业出海程度的不断加深，平台的金融产品服务方案也能够随之拓展，从而持续扩充收入渠道。与刻板印象不同的是，价格并非中小企业在选择合作平台时的首要考量因素，相比之下，嵌入金融产品的易用性才是关键决策因子。76%中小企业甚至表示，如果能在单一平台便捷地获取多种金融服务，他们愿意为产品溢价买单。由此可见，平台若能将一站式金融方案原生的嵌入自身服务矩阵，其获客和留存效果将实现质的飞跃。

在部分垂直行业内，嵌入式金融服务甚至已成为平台的入场筹码，无法融合中小企业所需金融服务功能的企业似乎已临近淘汰边缘。而反观以嵌入式金融赋能的平台，它们高起的估值或市值也向一级和二级市场释放蓬勃向好的信号。数据供应商Dealroom的调研数据表明，具备嵌入式金融服务的平台，其市值与营收比率的中位数约为6.7，而这一数字在暂未提供相应服务的平台内仅为5.3。

04 BaaS：平台嵌入金融服务的更优解

处于金融创新风口浪尖的嵌入式金融，仍旧处于供不应求的发展早期，意味着尽早上线便捷易用的嵌入式金融产品，平台便能尽快抢占先发机遇、在愈发激烈的行业竞争中脱颖而出。但在实践和落地阶段，SaaS平台和线上交易平台需要考量的因素还有很多：属地的合法合规审查、产品的地区及内容限制、产品开发成本和上线速度、牌照获取等。这些因素不仅受业务所在国法律法规的影响，还与嵌入式金融服务商和平台的合作模式有关。

一方面，与地区间的差异化合规标准以及牌照审查标准与周期，决定着平台必须因时制宜、因地制宜地确保所嵌入金融服务的合规性。另一方面，合作对象也在一定程度上影响产品的开发成本和上线速度。若平台选择银行作为协作方，2年以上的产品开发周期、近1,500万元的前期开发费用和中后期高额的银行交易费用几乎已成行业共识。对速度就是生命的金融科技行业而言，这显然不是平台的更优解。

银行并非平台的选择，脱胎于金融创新的支付机构和提供BaaS服务（Banking as a service，银行即服务）的金融科技公司为平台拥抱嵌入式金融提供了另一种路径。这些新型金融服务机构通常已与多家银行建立合作关系，拥有全面完善的金融支付服务设施。依托既有服务设施和开放式API，平台不再需要从0到1搭建产品，只需将预建的组件与现有产品集成到一起即可，极大缩短了嵌入式金融产品从研发到商用的周期，同时也减轻了平台在产品研发、金融牌照申请维护等多环节的负担和相关费用。

05 全球化SaaS平台与交易平台嵌入式金融创新实践

诚然，中小企业出海热为全球化SaaS平台和交易平台带来新增长点，而嵌入式金融恰好成为平台满足中小企业对一站式和易用性金融服务需求的路径，但面对市场上林林总总的金融服务商，平台对合作伙伴的遴选尤为重要。优质的金融服务合作伙伴往往意味着丰富的产品组合、灵活的服务内容、可靠的产品收入分配方式、快速集成的技术能力以及广泛的区域覆盖，同样意味着平台能够以相对较少的前期投入，管理全球范围内的安全合规和产品集成事宜，为未来产品开发和营收机遇奠定扎实的基础，更好地服务于中小企业、提升客群粘性及其生命周期价值。

对Brex这家全球费控平台独角兽来说，为满足中小企业客群对全球员工支出和费用开销管理的需求，平台已花费数年、投入数百万美元以强化金融服务网络。正如Brex创始人兼CEO所说，平台“对于合作伙伴的选择非常谨慎”。多番考量后，Brex最终做出它们认为审慎和满意的决策：与Airwallex空中云汇合作，布局全球资金管理解决方案。

Airwallex空中云汇全球产品负责人、副总裁Shannon Scott称：“无缝跨境支付对于数字为先的中小企业是必要的，但我们的研究显示这些企业并不认为银行提供了合适的解决方案来助力他们实现全球发展目标。”

“SaaS平台和线上交易平台能够很好地填补这个空缺，因为平台和客户的关系更为紧密，更能理解行业的特殊性。比如，如果电子商务平台有意向为卖家提供贷款，付款流程的可见性对于其资金预审批和风险评估就非常重要。”

“此外，行业数据均显示，嵌入式金融服务对SaaS公司的估值和市值可以产生的积极影响，它既能够通过提供定制化服务更好地服务客户，也能为公司自身解锁新的收入来源。因此，嵌入式金融服务这方面有着巨大的发展机遇，潜力仍有待充分发掘。既能够通过提供定制化服务更好地服务客户，也能为公司自身解锁新的收入来源。”

作为受到红衫、腾讯、DST等海内外多家资本垂青的金融科技公司，Airwallex空中云汇已在180余和地区实现金融支付服务设施布局，为SaaS平台和交易平台提供白标化的金融支付解决方案、全球资金管理方案以及BaaS金融账户服务等全面金融产品与服务。在全球60余金融牌照和稳定快速集成的API能力加持下，Airwallex空中云汇将完善的金融能力原生嵌入平台，以技术驱动平台增长。实际上，在嵌入式金融服务的营收分配层面，Airwallex空中云汇更多地采取双赢策略，基于服务特征为平台明确可能的营收渠道，而后者则能够基于嵌入的金融服务多维度挖掘新盈利点，比如信贷额度利息、换汇和付款交易费等。与Brex合作中，Airwallex空中云汇的API集成，使得Brex 的客户可以在全球各地通过本地支付网络、以当地货币进行账户充值，并通过平台快捷经济的全球支付方案，批量地支付供应商费用和员工报销款，与平台中小企业客户财务决策管理需求高度契合。

可以预见的是，随着中小企业出海的进一步深入，更多无形的地域边界将被打破，而中小企业也将在从产品、技术到品牌和生态出海的升级中，加速成长。从SaaS平台和交易平台的视角来看，这意味着中小企业客群的金融需求也将随之丰富、扩充和纵深，嵌入式金融无疑将成为平台未来无界增长的强力引擎。