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B端业务该怎么做私域?

B端业务该怎么做私域?

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在大家的印象中,好像做私域的大部分是C端的公司,确实C端产品决策成本低,很好做私域

很多时候像日化品、服饰、食品等品类的C端产品,基本上也不需要什么教育成本,大家都有一定认知,而且单价也不高,只要在适合的时间节点出现,就可以快速成交,甚至都不需要看是谁在卖,试错成本极低

但相比于C端业务,B端业务需要很长的评估和决策时间,不仅要解决用户的需求问题,还需要解决产品认知及信任之类的问题

毕竟一般B端业务都比较稳定,一旦长期合作了就不会轻易更换,所以选择的时候会非常慎重,也怕服务到一半公司跑路了,这也是非常常见的现象

见面三分情,目前大部分的B端公司还是会选择线下点对点销售,这样比较容易建立信任,而且线下可以高效的传达产品价值及解答客户疑惑

这非常重人力,这也导致单价也会变高,但单价高也未必有足够的利润,因为成本也高

还有一些企业会做会销,把场面搞得非常高大上,批量转化客户,但即使客户参加了会销,看到你们的产品及实力,客户一般还是需要一段比较长的观望期

毕竟B端公司的产品大多属于公司成本,对于公司成本来说,大部分公司还是非常谨慎的,也会货比三家

会销的成本也很高,如果后期没有有效的跟进客户转化,其实大部分时候投入产出做不出,最后也只能安慰自己会销也是品牌宣传的一部分

由于B端企业的特殊性,所以大家都对私域也只是停留在发发朋友圈广告而已,而且大部分广告是硬广,仅告诉大家你在做这产品,甚至有些销售直接玩销售梗(玩笑)来让客户停留下看朋友圈,没有传递任何有价值的信息

你说有用吗?确实有用,至少知道有这么个人在卖这种产品,但实际效果很差,因为没有传达任何有价值的内容,甚至只是自嗨罢了,你都没让客户知道为什么选你

回到整个成交链路,我们通过广告、主动推销等方式吸引客户留在微信,接下来更应该是在微信中让客户慢慢知道你、了解你、信任你,并在适当的时机成交,成交后又需要做一系列客户成功内容及跟进服务,帮助客户落地做出效果,这样才能形成续签和转介绍,没有复购和转介绍的生意不是好生意

有没有发现问题,我们好像把客户承接到私域后,并没有很好的在线上培育转化客户,而是发一些不痛不痒的广告,然后再到线下点对点介绍产品及建立信任,这样不仅浪费批量培育客户的机会,还有可能很多客户线索没法跟进到位,毕竟线下基本上都是会挑高意向客户

刚好,我们也是一家做B端业务的公司,也分享下我们做私域的思路,可以给你做个参考

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-我们的私域运营-

私域中,件事当然是解决引流问题,先要有稳定的流量引到私域,你才能有施展的空间,毕竟巧妇难为无米之炊

关于引流,我们在线上公域主要是在知乎、小红书等平台上引流,通过内容输出吸引客户,最后留一个钩子引流在私域

在线下,主要通过商会、针对性的分销组织、服务相同群体的渠道合作,别忘了我也有做线下创业者社群,所以主攻的都是比较集中的老板群体,基本不会去陌生拜访

线下加微信也比较顺其自然,因为我们准备了个钩子,就是加到我们企业微信,体验我们是如何在私域自动培育转化客户的,一般大家也不会很排斥,甚至还很感兴趣

由于篇幅限制,引流在这里只做简单的介绍。顺带这里给个建议,就是不要狂加陌生人,而是要给一个理由让别人来主动加你,这样效果是更好的,而且也不会轻易的删除你

先解决流量承接到私域的问题后,我们的私域工作才刚刚开始,在私域中我们的主要任务就是利用合适的内容,在合适的时间点一步步的提升客户的认知、建立信任、辅助和推进客户决策

客户加到微信后,我们需要做的就是让客户慢慢知道我们是谁、了解我们在做什么产品及服务、这个行业是怎么样的、我们和其他友商有什么不同、为什么别人选择我们(信任)、如果选择才不会踩坑、为什么现在要买等等

让用户在找你沟通合作前就早已有一定的认知和信任,不仅可以大大减少沟通成本,甚至有些客户不需要沟通就直接下单,这才是私域的魅力,批量培育转化,静默成交

我们通过技术实现在企业微信中自动化内容营销的能力,不但解决了好的内容难以复用的问题,还解决了员工执行不到位的问题,实现自动跟进客户,更重要的是,在合适的时机推送给用户合适的内容

我们不会乱群发和朋友圈轰炸,因为我们觉得私域服务的是人,你想想你自己被大量群发和朋友圈轰炸时你是什么感受?我们也不会搞一些不痛不痒的内容打扰客户,这也是非常重要的点,在培育客户阶段就要不断给客户传递价值,这样才能有效的辅助和推进客户决策

之前很多人很难做到持续输出有价值的干货,是因为内容难以复用,每天生产内容总会灵感枯竭,建议好好看看上面这篇文章,或许可以帮到你

在私域中有另一个比较大的问题是沉默客户无法有效跟进,常常由于我们的精力有限,所以我们只能跟进高意向客户,而对于反馈少或者没有反馈的客户,我们基本不会花精力去重新询盘激活,只能通过不痛不痒的朋友圈影响

对于这个问题我们利用技术手段,合法合规的实现自动化跟进用户,通过在系统配置对应阶段发送的内容,有节奏的自动推送朋友圈和私聊去激活用户,无需一个个手动去跟进,每天只需花10分钟内的时间,无脑点点点,就可以轻松触达指定客户,等客户有反馈时再人工介入解答

在长期培育后,转化是一个顺其自然的事情,在你客户对你产生充分了解,认知也提升到一定的高度,刚好碰到他需要的时候,自然会询盘合作,我们之所以叫做静默成交就是长期培育坐等客户上门询盘,然后我们在人工跟进踢单成交,这样可以节省非常多的人力跟进成本

没有复购和转介绍的生意不是好生意,在复购和转介绍方面还是拼产品和服务,我们主要把一个点做好,就是让产品真正帮助到客户,落地才是最核心的,市面上太多系统工具,买后完全跑不起来,很多落地问题都解决不了,买了个寂寞,浪费了客户钱自然没有复购和转介绍,搞再多佣金和礼品都没有,实实在在的帮助客户才是关键(当然我们也会给转介绍的客户一些福利)

另外,成交后服务才刚刚开始,很多公司都会犯的一个毛病就是成交后,对客户的售后服务跟进不到位,没有定时回访之类的服务,其实也能理解,毕竟新客户的成交可以带来新的增长,精力都放在拉新上了,但是复购也非常重要,而且是几乎0销售成本的成交,不重视往往是销售没有精力跟进罢了

所以我们在客户成交后,会客户单独拉到一个售后及复购的一个客户旅程中,会自动的做一些客户回访、产品使用教程、客户关怀等等,让客户感受到你真的有在关心他有没有使用好,有没有用起来,感觉你的服务很细致,体验很好等等,这样复购和转介绍的几率就会大幅提升

上面主要简单讲述我们ToB业务是如何做私域的,每个模块单独拆出来都可以写成一篇文章,篇幅有限只能略过细节


最后的话

ToB业务也非常适合做私域,也应该做私域

通过私域可以批量化的培育转化客户,利用合适的内容,在合适的时间点一步步的提升客户的认知、建立信任、辅助和推进客户决策

不要再发一些不痛不痒的广告,不仅骚扰你的客户,还会有被删好友的风险

静默培育用户,让转化变得更轻松

欢迎大家跟我一起交流你的看法


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