01中国B2B行业发展环境

政策驱动

政策红利释放，数字经济与产业数字化政策导向明确

近年来，国务院、发改委等机构陆续出台了一系列鼓励数字经济与产业数字化发展的规划指南，内容主要涵盖鼓励平台经济建设、促进供应链数字化转型与提升中小企业数字化渗透等方面，顶层政策引导并促进B2B行业向高质量发展阶段迈进。

引导政策传导向基层，地方落地执行目标清晰

为了更好地促进引导政策的落实，各省市均陆续出台实施方案，根据各地资源与数字经济现状确定具体的发展目标，将数字经济体量与生产总值紧密挂钩，政策的具象化落地将夯实数字经济发展的土壤，有助于B2B行业借数字经济发展之势持续扩容。

技术驱动

AIGC等技术应用“走深向实”，赋能B2B全链路高效运营

数字技术通过构筑智能选品等应用场景正加速向B2B全链路渗透，赋能商家提升全链路运营效率与降低交易成本。以GPT为代表的生成式AI技术，其热度正呈现螺旋式上升态势。国内以百度文心基础大模型为主的预训练大模型，正引领AIGC技术应用“走深向实”，通过紧密贴合B2B全链路，在经营开店、营销推广、询盘转化以及售后支持等环节持续创新并迭代赋能方式，以进一步助力商家数字化经营提效与下游企业采购体验升级。

数字基础

数字化持续向产业端渗透，未来三次产业与数字技术仍有较大的融合空间

中国数字经济为国民经济发展的主引擎，数字化新业态新模式不断涌现，产业数字化的主导地位持续凸显，2021年产业数字化规模在数字经济中的占比达81.8%，其规模由2016年的17.4亿元增长至2021年的37.2亿元；2021年我国农业、工业及服务业的数字经济渗透率分别为10%、22%及43%，伴随数字技术应用的广泛落地，未来三次产业的数字经济渗透率仍有较大增幅空间。

资本驱动

单笔融资呈上升态势，规模性企业更受资方青睐

2022年受整体宏观经济增速放缓及疫情等因素的影响，行业融资事件数量有所下滑，但行业单笔融资1亿元以上的事件占比达到50%，与2020年相比增加25.4%；从2020-2022年中国B2B行业获投金额TOP3的企业情况来看，高融资额主要集中在头部及融资轮次相对靠后的企业，这说明具有一定资历与规模的企业更受资本青睐，投资方更看重该类企业基于自身规模效应持续开拓新市场新业务的潜能。

02B2B行业发展现状

B2B行业发展历程

B2B行业已迈入数字化发展新阶段

20世纪90年代B2B行业由信息黄页的展示形式逐步发展起来，2005-2020年B2B行业经历飞速发展的线上交易阶段后，目前已渗透进各个垂直领域，基于不断沉淀的行业数据积累与愈发成熟的数字技术应用，B2B平台以数字化形式满足企业多样化需求。

B2B行业市场规模

线上采购渗透提升，加速行业弹性复苏

据艾瑞测算，2022年我国B2B行业规模达到15万亿元水平，同比略微增长1.2%，受供应链影响，行业虽在上半年受到一定冲击，但年末恢复态势良好，全年数据基本持平。预计随着生产生活进一步弹性复苏，2023年增速有望恢复疫情前水平，推动行业规模突破17万亿。未来随着线上交易习惯的不断巩固，B2B行业线上化渗透率将会进一步提升，并于2025年达到近20万亿元水平。

B2B行业产业链图谱

B2B平台深度赋能产业链上下游参与者

B2B产业链下游痛点

传统采购流程低效，亟待B2B平台入场进行交易迭代

传统采购流程效率较低。就交易前来看，企业从产生采购需求到确定供应商，就要经过多轮筛选与考察，当企业所需的SKU数量较多时会面临极高的采购成本。传统采购交易时多依赖人工，从看货到发货，沟通成本较高，决策周期较长，容易积压货款，对于大型企业发展易产生不利影响，中小型企业更可能会因此面临生存危机。传统采购交易后，进一步的售后服务与定制化服务有限，导致客户黏度较低，客户容易受渠道商与中间商支配，在后续采购时会面临重新选择供应商的局面。

B2B平台赋能下游采购方

运用平台能力优化采购体验

B2B平台不断提升采购体系的标准化程度，逐步简化传统采购流程，使下游采购企业能够更直接地与上游供应商交流。B2B平台通过拓宽产品信息维度、整合采购供应链体系以及提升一站式服务与一系列增值服务的能力等，进一步颠覆传统采购流程，下游企业在经营效率、盈利能力、售后维权与仓储管理等诸多方面均得到极大的提升。

B2B产业链上游痛点

传统B2B上游商家在业务全流程均存在发展瓶颈

在获客阶段，受制于下游企业客户类型较多，上游商家往往会面临下游场景定位与需求分析的困境，难以进行精准营销进而激发企业的采购决策。在识客与转化阶段，部分上游商家的全渠道线索运营能力较低，线索管理精细化程度有待提高，导致商机转化效率较低。在复购阶段 ，由于缺乏后续的存量客户运营体系，客户粘性较低，导致难以建立长期的信任关系，客户复购率普遍较低。就行业环节来看，在传统交易体系中，市场管理效率与规范度较低，且交易渠道过多，导致上游商家对交易流程的控制程度较低。

B2B平台赋能上游品牌方

B2B平台推动行业全流程数智化、规范化发展

B2B平台围绕商家核心痛点进行全链路布局，在营销领域，平台建立覆盖用户全生命流程的营销体系，可帮助商家提升获客能力与客户运营效率，最终实现复购率的提高。从渠道商管理与供应链角度看，B2B平台借助自身积累的巨量数据，可在数据支撑下达到管理和履约的更优解。最后，基于平台的中间属性，能够进一步促进市场规范，并加强采购流程监督，同时为企业提供更多增值服务，促进行业健康有序发展。

B2B上游关注点分析

品牌方营销获客与数字化需求强劲

自疫情以来，品牌方运营模式发生了多维度转变，其中，大多数品牌方认为提升数据技术、增强工作流程自动化、开发新客户与提供增值服务能力是未来持续保持的策略方向。基于品牌方对数字化赋能营销环节的重视度提升，品牌方也加大了AI技术在用户识别、个性化用户体验与客户沟通自动化等方向的应用。调研数据表明，AI策略越清晰的公司，其业绩表现也会更为突出，可见技术应用能力已成为品牌方构筑核心竞争力的关键要素。